eng
Выпуск #3/2025
О. Квашенкина
РЫНОК КОНТРАКТНОЙ РАЗРАБОТКИ В РОССИИ ЕСТЬ, ОН ИНТЕРЕСНЫЙ И РАСТУЩИЙ
РЫНОК КОНТРАКТНОЙ РАЗРАБОТКИ В РОССИИ ЕСТЬ, ОН ИНТЕРЕСНЫЙ И РАСТУЩИЙ
Просмотры: 1098
DOI: 10.22184/1992-4178.2025.244.3.48.53
Рынок контрактной разработки в России есть, он интересный и растущий
Рассказывает руководитель холдинга SNDGLOBAL О. Е. Квашенкина
Об услугах контрактной разработки как отдельном секторе рынка в нашей отрасли заговорили относительно недавно. Сейчас это направление набирает обороты, что, в частности, связано с необходимостью замещения электронной аппаратуры западных вендоров, ушедших с российского рынка.
Холдинг SNDGLOBAL успешно развивает бизнес контрактной разработки не только на российском, но и на китайском рынке. Мы поговорили с основателем и руководителем холдинга Ольгой Евгеньевной Квашенкиной об отечественном рынке в данной области, о конкурентных преимуществах SNDGLOBAL в сфере разработки электронной аппаратуры под заказ, а также о том, какие особенности характерны для контрактной разработки и производства в России и в Китае.
Ольга Евгеньевна, когда была организована ваша компания и что она представляет собой сегодня?
Наша компания была создана 10 лет назад как стартап, направленный на коммерциализацию результатов одного из научных проектов, который я вела в инициативном порядке. К настоящему времени мы выросли до холдинга под названием SNDGLOBAL, включающего девять юридических лиц, четыре из которых работают в Российской Федерации, а пять – на территории континентального Китая. Штаб управления холдинга расположен в России.
У нас три основных направления бизнеса, и все они связаны с электронной промышленностью. Первое направление – разработка и производство под собственным брендом материалов для электроники, таких как наноструктурированные самонагревающиеся припои SmartFoil и жидкокристаллические полимеры. Производственные площадки по изготовлению материалов у нас находятся как в России, так и в Китае, при этом для российских заказчиков они поставляются только с российского производства, а китайское производство работает, соответственно, на китайских потребителей.
Второе направление бизнеса – системы питания собственной разработки, в том числе бесперебойные на натрий-ионных аккумуляторах. Их производство расположено в Китае, а поставки осуществляются как на китайский рынок, так и в Россию. На данный момент мы занимаемся локализацией производства данных изделий в Российской Федерации для нашего внутреннего рынка.
Наконец, третье направление – контрактная разработка электроники, то есть предоставление R&D-услуг для предприятий радиоэлектронной отрасли.
Вы сказали, что в основу компании, когда она только создавалась, легли результаты научного проекта. Большое внимание научной составляющей уделяется в холдинге и сегодня – во всяком случае такой вывод можно сделать по материалам на вашем сайте и в целом исходя из позиционирования SNDGLOBAL. Почему вы считаете это важным для инжинирингового бизнеса?
Холдинг является разработчиком и производителем собственных продуктов, преимущество которых на рынке в первую очередь заключается в их технологичности.
А достижение высокой технологичности немыслимо без научной составляющей. У нас около половины сотрудников – кандидаты или доктора наук. Они имеют глубокие знания и опыт в проведении научных исследований, и это помогает им создавать конкурентоспособные решения.
И конечно, направление бизнеса по контрактной разработке напрямую связано с исполнением не только ОКР, но и НИОКР, поэтому наличие в нашей команде разработчиков с учеными степенями является большим преимуществом.
Довольно распространено мнение, что Россия сильна именно разработкой, что наши инженеры могут создавать передовые и даже уникальные изделия, но когда дело доходит до серийного производства, здесь-то и возникают сложности. Если это так, компаниям было бы логично держать разработку у себя, а на контракт отдавать изготовление своих изделий. С вашей точки зрения, это так?
Если бы компании не пользовались услугами контрактной разработки, то по этому направлению у нас не было бы заказчиков. Однако мы занимаемся этим бизнесом уже восемь лет, и всё это время он у нас растет и развивается. Спрос на контрактную разработку в нашей стране существенно вырос после событий 2022 года, когда иностранные компании ушли со своими продуктами с российского рынка, освободив огромные ниши, далеко не все из которых заполнились азиатскими продуктами. Но данный рынок существовал у нас и до этих событий.
На самом деле далеко не каждая компания может позволить себе разрабатывать электронную аппаратуру самостоятельно. Это дорого; это требует отдельного штата специалистов; наконец, это особый бизнес-процесс. Поэтому я бы не согласилась с мнением, что в России все держат разработку у себя. Таких компаний не так много. Может быть, для кого-то и впрямь это прозвучит удивительно, но большинство российских предприятий, которым нужно разработать электронное устройство, предпочитают заказывать разработку на стороне.
Другой вопрос, что с постановкой на серийное производство порой действительно возникают сложности. Часто разработка заказывается у вузов или лабораторий исследовательских институтов, и эти проекты, как правило, заканчиваются лабораторным образцом, а лабораторный и серийный образцы – это совсем не одно и то же. Для того чтобы запустить созданное таким образом изделие в серию, нужно проделать еще много работы.
Такие же компании, как наша, не просто разрабатывают образец, не просто подготавливают документацию, но и помогают поставить продукт на серийное производство, причем, если это необходимо, изделие будет производиться в России.
Поэтому рынок контрактной разработки в нашей стране есть, и этот рынок интересный, растущий. Потребность в разработке увеличивается, и, соответственно, компаний, которым требуются такие услуги, становится больше.
Можно ли обозначить сегменты, в которых наиболее востребована контрактная разработка?
Один из самых востребованных сегментов – системы контроля и управления, иными словами – контроллеры. Огромную долю этого рынка в мире занимает компания Siemens. Промышленные контроллеры Siemens на слуху не только у специалистов. Они работают и в сложнейших автоматизированных системах, и в бытовых установках, например в котлах отопления в частных домах.
И вот в 2022 году этот мастодонт уходит из России; вся его продукция попадает под жесткие санкции. Соответственно, освобождается гигантская ниша. Конечно, многие российские компании хотели бы эту нишу занять.
Но проблема в том, что контроллеры компании Siemens отличаются универсальностью, они могут решать различные задачи, а это является следствием того, что данная компания вложила огромные ресурсы в свои разработки. Такие инвестиции мало кто может себе позволить. Поэтому сейчас мы видим очень большое количество заказов на разработку контроллеров для частных задач, призванных заменить решения Siemens в конкретной узкой области.
Следующая ниша – медицинское оборудование. К великому сожалению, оказалось, что в нашей стране подавляющее большинство медицинских приборов – иностранные. С уходом с рынка ряда зарубежных компаний в этом сегменте возникли сложности с расходными материалами, запасными частями, ремонтом и обслуживанием оборудования. А эта область обладает высокой социальной значимостью, поэтому импортозамещение здесь особенно важно.
Конечно, стоит упомянуть и сегмент телекоммуникационного оборудования. Здесь спрос на контрактную разработку был высоким всегда – и до событий 2022 года. Но сейчас количество заказов по данному направлению просто огромно. От телекоммуникационной инфраструктуры зависит суверенитет и безопасность государства, и применение в этой сфере отечественного оборудования – критически важный вопрос.
Но в целом сейчас развивается всё. До 2022 года мы жили в зоне комфорта. Всё, что было нужно, завозилось из-за границы: комплектующие, приборы, оборудование. Гигантское количество вендоров «обитало» на территории России, и не было абсолютно никаких законодательных барьеров для того, чтобы у нас продавались иностранные продукты. Причем эти продукты были не очень дорогие, потому что вендоры конкурировали между собой и старались снизить цену. Поэтому нам даже не приходилось задумываться о развитии собственных технологий.
Когда же в 2022 году бóльшая часть каналов поставки была перекрыта, мы оказались не просто в некомфортном, а в опасном положении. Пришлось всерьез задумываться об импортозамещении. Все мы – начиная от руководства отрасли и заканчивая инженерами на предприятиях – стали смотреть на те технологии, которые есть в мире, чтобы понять, а что мы, собственно, должны заместить, с кем мы конкурируем, от чего мы не должны отставать. Начался мониторинг того, что есть у соседей, прежде всего – в азиатских странах, потому что сейчас они – лидеры в области электроники. И начались попытки развития внутри страны абсолютно всех направлений.
Примеры колоссального прогресса за последние три года есть буквально в любом секторе нашей отрасли. Да, нам пока, к сожалению, далеко до мирового уровня в большинстве направлений электроники, но для нашей страны темпы развития просто поразительны – и в производственных процессах, и в применяемых технологиях, и с точки зрения запросов и требований в области контрактной разработки.
Здесь стоит отдельно сказать о таких трендах, как искусственный интеллект и большие данные. Эти технологии становятся всё более востребованы. Мы это видим, поскольку одной из наших ключевых сфер компетенции является разработка приборов для измерения различных физических величин, и в этой области очень много запросов на сбор и обработку больших данных в том числе с применением ИИ.
Еще один распространенный стереотип: в Китае очень много производств, но не так много разработки.
У холдинга SNDGLOBAL есть подразделение контрактной разработки в Китае. Как у вас развивается данное направление на китайском рынке?
И снова: есть стереотипы, а есть реальность. В Китае действительно фокус был и остается на производстве, но утверждение, что в этой стране мало разработки, совершенно ошибочно. Аналитические отчеты по мировому рынку электроники показывают, что сегмент контрактной разработки в Китае больше, чем в США. И, если разобраться, это совсем не так удивительно, как может показаться на первый взгляд: в Соединенных Штатах большое количество компаний могут позволить себе содержать собственные команды разработчиков с финансовой точки зрения. В Китае же общий тренд направлен на покупку готовых технологий за рубежом либо на передачу разработки на аутсорсинг. Поэтому и ниша контрактной разработки в Китае огромна, и на китайском рынке присутствует большое количество компаний, предлагающих такие услуги.
Наш холдинг не только производит собственную продукцию в Китае, но и выступает в роли контрактного разработчика. Буквально год назад мы открыли в этой стране собственный R&D-центр в форме отдельного юридического лица. Этот центр оборудован всем необходимым. Кстати, в России у нас такого центра нет: создать его здесь очень дорого. Поэтому в нашей стране направление контрактной разработки у нас устроено в виде распределенной инфраструктуры. Часть разработок мы выполняем внутри компании, часть – в кооперации с различными лабораториями, но в любом случае основная экспертиза – наша собственная.
Как и в России, направление контрактной разработки холдинга в Китае активно развивается. Причем у нас есть преимущество на данном рынке, заключающееся
в определенной универсальности, диверсификации разработок. Китайские компании, оказывающие услуги по разработке, в своем большинстве сильно сегментированы. Например, если компания разрабатывает бесперебойные источники питания, она, вероятнее всего, не возьмется за проект высоковольтного источника. И при этом такая компания неплохо себя чувствует, потому что рынок огромный. Мы же беремся за разработки в разных областях, поскольку обладаем достаточно широким внутренним интеллектуальным ресурсом. Таким образом мы можем охватывать бóльшие сегменты рынка, а также разрабатывать сложное многокомпонентное оборудование, требующее разных компетенций, выполнять комплексные проекты. Это отличает нас от конкурентов на китайском рынке.
Когда компания обращается к вам с заказом на контрактную разработку, она должна предоставить готовое ТЗ? Помогаете ли вы подготовить ТЗ своим заказчикам?
Я всегда говорю, что ТЗ на контрактную разработку – как дитя, у которого есть мама и папа. Более того, у него есть «период вынашивания». Для российского рынка этот период составляет, как правило, от двух месяцев до полугода.
Конечно, бывают случаи, когда ТЗ жестко регламентировано. Обычно это происходит, когда некое предприятие, выполняющее государственный заказ, вынуждено сменить подрядчика, причем на этапе, когда проект уже профинансирован. Такие случаи были в 2022 году, когда изначально предполагалось, что в роли подрядчика выступит иностранная компания, а впоследствии она уходила с российского рынка. Сейчас же такое происходит крайне редко.
Обычно ТЗ или его проект с техническими требованиями поступает от заказчика в наш коммерческий отдел, далее – в технический отдел, и здесь начинается взаимодействие технических специалистов – наших и заказчика – по уточнению характеристик, вопросам применения тех или иных технологий, согласованию сроков, разбиению на этапы, если это необходимо. Часто бывает так, что заказчик понимает, чтó ему нужно, но у него недостаточно экспертизы, чтобы понять, кáк это сделать. ТЗ, подготовленное таким заказчиком, может не отражать его пожеланий. Поэтому наша задача – в первую очередь пообщаться с заказчиком и понять в деталях, какой результат он хочет получить. Я бы сказала, что примерно в 70% случаев, если не чаще, ТЗ переписывается полностью. Причем не всегда это означает дополнение или расширение требований. Иногда ТЗ сокращается, а разработка становится ощутимо дешевле.
В любом случае почти всегда ТЗ – это результат совместной работы технических специалистов заказчика и исполнителя.
Бывают ли случаи, когда ТЗ приходится менять уже в процессе работы над проектом?
Бывает, что возникают дополнительные требования и задачи, но это не изменение ТЗ, а дополнение. Такого, чтобы само ТЗ претерпевало существенные изменения, я на своей практике не помню, за исключением тех случаев, когда нужно было заменить комплектующие, потому что они стали недоступны. В 2022 году такое случалось сравнительно часто, но сейчас мы очень аккуратно подходим к этим вопросам, оставляя пространство для маневра, чтобы, например, можно было применить аналоги комплектующих без необходимости повторного согласования ТЗ. При этом, безусловно, все подобные вопросы мы заранее проговариваем с заказчиком.
После того как разработка завершена, у кого остаются права на результаты интеллектуальной деятельности?
Очень хороший вопрос, потому что часто заказчики не задумываются об этом. Более того, подчас об этом не думают и сами контрактные разработчики, как бы странно это ни звучало.
Мы всегда обсуждаем с заказчиком, у кого останутся права на РИД, еще на старте проекта. У нас есть три типовых варианта – три опции коммерческого характера.
Результатом контрактной разработки является не только КД, но и образцы – как правило, предсерийные, потому что обычно продукт предполагается ставить на серийное производство. Конечно, бывают случаи, когда нужно два-три образца для определенного уникального проекта, но такие случаи редки. Также при выполнении работ могут быть разработаны технологические процессы, могут возникнуть ноу-хау, созданы патенты. Так вот, первая опция – самая широкая, но и самая дорогая – заключается в том, что мы официально по документам передаем заказчику все результаты разработки. Мы также можем оказать содействие в получении патента, если заказчику это нужно.
Вторая опция – напротив, самая дешевая и самая узкая. В этом случае мы передаем заказчику КД и образцы, и он может выпускать разработанный продукт, но вся интеллектуальная собственность остается у нас.
Третья опция – промежуточная. Ее выбирают заказчики, которым, кроме продукта, нужен конкретный патент, но в результате выполнения проекта может родиться интеллектуальная собственность помимо этого патента. Здесь тоже возможны разные варианты. Иногда заказчику необходимо именно приобрести патент, например, для отчетности. Тогда мы его оформляем, и заказчик его покупает. Чаще случается, что мы просто передаем заказчику ноу-хау в конфиденциальном режиме и официально отказываемся от прав на эту часть РИД. Вновь, если нужно, мы можем оказать помощь в сопровождении получения патента заказчиком. Эта опция может быть достаточно сложной, и здесь заказчику важно понимать, что именно ему нужно: за что он готов платить, а за что – нет.
Исходя из выбранного варианта мы готовим коммерческое предложение, а впоследствии соответствующие условия вносятся в договор.
Вы сказали, что помогаете заказчику поставить изделие на серийное производство. Обладая собственными производственными мощностями, предлагаете ли вы услуги контрактного производства разработанной продукции? Можете ли вы порекомендовать компанию-производителя, где может быть размещено производство изделия заказчика?
За производство разработанных продуктов мы беремся крайне редко. Таких случаев за всю историю существования нашей компании было ровно два. В первом случае компания заказала нам разработку специализированных высоковольтных источников питания для ее собственного оборудования. Заказчику было не столь важно, где будут производиться эти изделия, и права на РИД ему были не нужны, поэтому они остались у нас. Мы взяли производство на себя. Более того, под данную задачу мы создали производственную площадку в Санкт-Петербурге. Она успешно работает с 2017 года и стала небольшой частью нашего направления по системам электропитания.
Второй случай произошел в Китае: мы разработали систему датчиков и организовали их производство. Так сложилось, что с данным заказчиком мы теперь в бизнес-партнерстве; проект выродился в отдельную ветвь нашего бизнеса в Китае. Это произошло всего немногим более года назад, но показатели по прибыли по данному направлению уже достаточно интересные.
В целом же, несмотря на то, что наш холдинг занимается производством и мы понимаем, как производить, мы не занимаемся изготовлением изделий заказчиков. Но рекомендовать производителя мы можем и часто делаем это. У нас достаточно крупная сеть надежных партнеров-производителей в Китае, за качество которых мы готовы поручиться.
Безусловно, есть ряд партнеров и в России, в том числе и среди контрактных производителей, занимающихся монтажом печатных узлов, изготовлением корпусов, финальной сборкой и т. п., которых мы смело можем рекомендовать нашим заказчикам. Но мы именно рекомендуем; окончательное решение всегда остается за заказчиком. Он может пойти с разработанной нами КД к любому производителю, и мы всегда стараемся выполнить разработку таким образом, чтобы поставить изделие на производство можно было на любом предприятии, обладающем необходимыми технологиями.
Стоит подчеркнуть, что мы можем рекомендовать производство как в Китае, так и в России. Более того, преимущество нашего холдинга и его партнерской сети заключается в том, что мы можем проработать вариант, когда изделие частично изготавливается на китайском производстве, а частично – в Российской Федерации. Сейчас запрос на такой вариант очень популярен. Многие компании хотят внести свои изделия в Единый реестр российской радиоэлектронной продукции, но при этом обеспечить их себестоимость в соответствии с финансовой моделью. Производить в нашей стране дорого, поэтому оптимальный вариант в таких случаях – локализовать производство в России в необходимом и достаточном объеме, чтобы попасть в реестр, а остальную часть производства разместить в Китае. Поиск такого оптимального варианта – задача нетривиальная, но мы ее успешно решаем.
Почему, на ваш взгляд, производить в России дорого? Существует ли тенденция к удешевлению производства в нашей стране?
Честно говоря, такой тенденции я не вижу, хотя и не стану утверждать, что ее нет.
Дороговизна производства в России связана с множеством нюансов. Во-первых, у нас до сих пор не изготавливается огромное количество комплектующих, и их приходится закупать за рубежом, причем за большую цену. Во-вторых, основное производство электроники у нас сосредоточено на крупных заводах. А крупные заводы – это большие накладные расходы. На заводе может работать несколько тысяч человек, его мощность может быть рассчитана на сотни тысяч изделий в год, а реальные заказы не такие большие. Если компании нужно изготовить, допустим, 500 или 1000 изделий, то их производство
на таком заводе будет стоить очень дорого, потому что нужно платить зарплату сотрудникам, содержать гигантскую инфраструктуру и т. д.
Да, сейчас растет сегмент частного производства электроники под заказ, но этот сегмент еще очень мал и растет он крайне медленно. Плюс у контрактных производителей есть сложности с поддержкой со стороны государства, потому что господдержка на текущий момент привязана к продукту, а у контрактного производителя своего продукта нет. Об этой проблеме все знают, об этом говорится на уровне руководства отрасли. Но пока данный вопрос не решается, и это сильно тормозит развитие частных контрактных производителей.
Но ведь на нашем рынке довольно много контрактных производителей.
Да, их много, но они небольшие и, что важно, очень узкоспециализированные. В основном это сборочно-монтажные производства с линиями поверхностного монтажа. Но контрактные услуги не ограничиваются сборкой плат. А частных компаний, изготавливающих на заказ металлические, пластиковые конструкции, выполняющих крупноузловую сборку, тестирование и т. п., крайне мало. В электронике очень много технологических переделов, и далеко не все они перекрыты контрактными производствами на российском рынке. Вы в начале нашего разговора задали вопрос, держат ли компании разработку у себя. Я бы сказала, что компании держат у себя как раз бóльшую часть производственных переделов, хотя сборку плат, конечно, они часто отдают контрактным производителям.
Если посмотреть на Китай, то там ситуация противоположная. Там очень мало компаний, которые производят продукцию сами. Типичная китайская компания – владелец технологии, бренда, а производится ее продукция на аутсорсинге, что включает и закупку комплектующих, и крупноузловую сборку, и даже наклейку шильдиков и упаковку. И на китайском рынке гигантское количество частных производств, оказывающих услуги полного цикла.
Возвращаясь к услугам контрактной разработки, есть ли специализация в этом направлении у вашего холдинга?
В России не существует контрактных разработчиков, которые могут разрабатывать вообще всё. Даже если компания это заявляет, наверняка это по крайней мере не совсем так. Внутри компании обычно есть штатные сотрудники – так называемые группы разработки – которые компетентны в одном или нескольких узких направлениях. Если компания берет на себя разработку изделий в других направлениях, то она отдает это субподрядчикам в рамках кооперации. Так работает и наш холдинг, и мы всегда честны перед заказчиком: мы говорим, что будем разрабатывать сами, а что передадим партнерам. При этом стоимость разработки для заказчика не меняется. Просто при передаче разработки партнерам мы теряем часть прибыли.
В двух больших направлениях разработки наши специалисты являются, не побоюсь этого слова, суперэкспертами. Это научные сотрудники и разработчики, вышедшие из передовых университетов, и, конечно, сильные инженеры, которые способны превращать результаты разработки в предсерийные образцы.
Первое направление – измерительное оборудование. По сути, это аналоговая электроника, аппаратура, собирающая данные о физическом мире: о свете, электричестве, химическом составе и т. п. Если необходимо измерить любую физическую величину с высочайшей точностью, мы такой прибор сделаем в разумные сроки и с конкурентной себестоимостью.
Второе направление – системы электропитания.
Не просто так в этой области у нас существует отдельная ветвь бизнеса по созданию продукции под собственным брендом. Причем мы обладаем экспертизой в том числе в разработке высоковольтных источников. Специалисты знают, что это особая область, очень сложная. В России не так много групп разработки, занимающихся высоковольтным оборудованием.
Это два мощных столпа нашей собственной экспертизы. Но, как я уже сказала, мы беремся за разработку и по другим направлениям, подключая к таким работам партнеров по кооперации. Здесь нашими конкурентными преимуществами являются развитая партнерская сеть и грамотная система управления проектами, позволяющая качественно и эффективно выполнять в том числе сложные комплексные работы.
Какие планы на ближайшее будущее ваш холдинг ставит перед собой?
Если под ближайшим будущим понимать текущий год, то мы его видим годом стабилизации и укрепления позиций на российском и китайском рынках. Открывать новые направления в этом году мы не планируем, но будем расширять и усиливать уже существующие, в частности – увеличивать собственные производственные мощности по изготовлению материалов для электроники и источников питания в России.
Кроме того, лично я, как основатель холдинга, вижу очень важную задачу в создании собственной инженерной школы для подготовки новых высококвалифицированных кадров. В этом направлении мы уже движемся и продолжим это движение в текущем году. Надеюсь, тем самым мы внесем свой вклад и в преодоление существующей весьма печальной ситуации с заинтересованностью молодежи в технических профессиях.
Я считаю, что нужно как можно больше делать для того, чтобы заинтересовать молодое поколение в технологиях, чтобы они увидели перспективы в инженерной деятельности, почувствовали красоту разработки. Поэтому, обращаясь к аудитории вашего журнала, мне бы хотелось сказать: «Интересуйтесь технологиями, друзья! И рассказывайте о технологиях своим детям!».
Спасибо за интересный рассказ.
С О. Е. Квашенкиной беседовал Ю. С. Ковалевский
Рассказывает руководитель холдинга SNDGLOBAL О. Е. Квашенкина
Об услугах контрактной разработки как отдельном секторе рынка в нашей отрасли заговорили относительно недавно. Сейчас это направление набирает обороты, что, в частности, связано с необходимостью замещения электронной аппаратуры западных вендоров, ушедших с российского рынка.
Холдинг SNDGLOBAL успешно развивает бизнес контрактной разработки не только на российском, но и на китайском рынке. Мы поговорили с основателем и руководителем холдинга Ольгой Евгеньевной Квашенкиной об отечественном рынке в данной области, о конкурентных преимуществах SNDGLOBAL в сфере разработки электронной аппаратуры под заказ, а также о том, какие особенности характерны для контрактной разработки и производства в России и в Китае.
Ольга Евгеньевна, когда была организована ваша компания и что она представляет собой сегодня?
Наша компания была создана 10 лет назад как стартап, направленный на коммерциализацию результатов одного из научных проектов, который я вела в инициативном порядке. К настоящему времени мы выросли до холдинга под названием SNDGLOBAL, включающего девять юридических лиц, четыре из которых работают в Российской Федерации, а пять – на территории континентального Китая. Штаб управления холдинга расположен в России.
У нас три основных направления бизнеса, и все они связаны с электронной промышленностью. Первое направление – разработка и производство под собственным брендом материалов для электроники, таких как наноструктурированные самонагревающиеся припои SmartFoil и жидкокристаллические полимеры. Производственные площадки по изготовлению материалов у нас находятся как в России, так и в Китае, при этом для российских заказчиков они поставляются только с российского производства, а китайское производство работает, соответственно, на китайских потребителей.
Второе направление бизнеса – системы питания собственной разработки, в том числе бесперебойные на натрий-ионных аккумуляторах. Их производство расположено в Китае, а поставки осуществляются как на китайский рынок, так и в Россию. На данный момент мы занимаемся локализацией производства данных изделий в Российской Федерации для нашего внутреннего рынка.
Наконец, третье направление – контрактная разработка электроники, то есть предоставление R&D-услуг для предприятий радиоэлектронной отрасли.
Вы сказали, что в основу компании, когда она только создавалась, легли результаты научного проекта. Большое внимание научной составляющей уделяется в холдинге и сегодня – во всяком случае такой вывод можно сделать по материалам на вашем сайте и в целом исходя из позиционирования SNDGLOBAL. Почему вы считаете это важным для инжинирингового бизнеса?
Холдинг является разработчиком и производителем собственных продуктов, преимущество которых на рынке в первую очередь заключается в их технологичности.
А достижение высокой технологичности немыслимо без научной составляющей. У нас около половины сотрудников – кандидаты или доктора наук. Они имеют глубокие знания и опыт в проведении научных исследований, и это помогает им создавать конкурентоспособные решения.
И конечно, направление бизнеса по контрактной разработке напрямую связано с исполнением не только ОКР, но и НИОКР, поэтому наличие в нашей команде разработчиков с учеными степенями является большим преимуществом.
Довольно распространено мнение, что Россия сильна именно разработкой, что наши инженеры могут создавать передовые и даже уникальные изделия, но когда дело доходит до серийного производства, здесь-то и возникают сложности. Если это так, компаниям было бы логично держать разработку у себя, а на контракт отдавать изготовление своих изделий. С вашей точки зрения, это так?
Если бы компании не пользовались услугами контрактной разработки, то по этому направлению у нас не было бы заказчиков. Однако мы занимаемся этим бизнесом уже восемь лет, и всё это время он у нас растет и развивается. Спрос на контрактную разработку в нашей стране существенно вырос после событий 2022 года, когда иностранные компании ушли со своими продуктами с российского рынка, освободив огромные ниши, далеко не все из которых заполнились азиатскими продуктами. Но данный рынок существовал у нас и до этих событий.
На самом деле далеко не каждая компания может позволить себе разрабатывать электронную аппаратуру самостоятельно. Это дорого; это требует отдельного штата специалистов; наконец, это особый бизнес-процесс. Поэтому я бы не согласилась с мнением, что в России все держат разработку у себя. Таких компаний не так много. Может быть, для кого-то и впрямь это прозвучит удивительно, но большинство российских предприятий, которым нужно разработать электронное устройство, предпочитают заказывать разработку на стороне.
Другой вопрос, что с постановкой на серийное производство порой действительно возникают сложности. Часто разработка заказывается у вузов или лабораторий исследовательских институтов, и эти проекты, как правило, заканчиваются лабораторным образцом, а лабораторный и серийный образцы – это совсем не одно и то же. Для того чтобы запустить созданное таким образом изделие в серию, нужно проделать еще много работы.
Такие же компании, как наша, не просто разрабатывают образец, не просто подготавливают документацию, но и помогают поставить продукт на серийное производство, причем, если это необходимо, изделие будет производиться в России.
Поэтому рынок контрактной разработки в нашей стране есть, и этот рынок интересный, растущий. Потребность в разработке увеличивается, и, соответственно, компаний, которым требуются такие услуги, становится больше.
Можно ли обозначить сегменты, в которых наиболее востребована контрактная разработка?
Один из самых востребованных сегментов – системы контроля и управления, иными словами – контроллеры. Огромную долю этого рынка в мире занимает компания Siemens. Промышленные контроллеры Siemens на слуху не только у специалистов. Они работают и в сложнейших автоматизированных системах, и в бытовых установках, например в котлах отопления в частных домах.
И вот в 2022 году этот мастодонт уходит из России; вся его продукция попадает под жесткие санкции. Соответственно, освобождается гигантская ниша. Конечно, многие российские компании хотели бы эту нишу занять.
Но проблема в том, что контроллеры компании Siemens отличаются универсальностью, они могут решать различные задачи, а это является следствием того, что данная компания вложила огромные ресурсы в свои разработки. Такие инвестиции мало кто может себе позволить. Поэтому сейчас мы видим очень большое количество заказов на разработку контроллеров для частных задач, призванных заменить решения Siemens в конкретной узкой области.
Следующая ниша – медицинское оборудование. К великому сожалению, оказалось, что в нашей стране подавляющее большинство медицинских приборов – иностранные. С уходом с рынка ряда зарубежных компаний в этом сегменте возникли сложности с расходными материалами, запасными частями, ремонтом и обслуживанием оборудования. А эта область обладает высокой социальной значимостью, поэтому импортозамещение здесь особенно важно.
Конечно, стоит упомянуть и сегмент телекоммуникационного оборудования. Здесь спрос на контрактную разработку был высоким всегда – и до событий 2022 года. Но сейчас количество заказов по данному направлению просто огромно. От телекоммуникационной инфраструктуры зависит суверенитет и безопасность государства, и применение в этой сфере отечественного оборудования – критически важный вопрос.
Но в целом сейчас развивается всё. До 2022 года мы жили в зоне комфорта. Всё, что было нужно, завозилось из-за границы: комплектующие, приборы, оборудование. Гигантское количество вендоров «обитало» на территории России, и не было абсолютно никаких законодательных барьеров для того, чтобы у нас продавались иностранные продукты. Причем эти продукты были не очень дорогие, потому что вендоры конкурировали между собой и старались снизить цену. Поэтому нам даже не приходилось задумываться о развитии собственных технологий.
Когда же в 2022 году бóльшая часть каналов поставки была перекрыта, мы оказались не просто в некомфортном, а в опасном положении. Пришлось всерьез задумываться об импортозамещении. Все мы – начиная от руководства отрасли и заканчивая инженерами на предприятиях – стали смотреть на те технологии, которые есть в мире, чтобы понять, а что мы, собственно, должны заместить, с кем мы конкурируем, от чего мы не должны отставать. Начался мониторинг того, что есть у соседей, прежде всего – в азиатских странах, потому что сейчас они – лидеры в области электроники. И начались попытки развития внутри страны абсолютно всех направлений.
Примеры колоссального прогресса за последние три года есть буквально в любом секторе нашей отрасли. Да, нам пока, к сожалению, далеко до мирового уровня в большинстве направлений электроники, но для нашей страны темпы развития просто поразительны – и в производственных процессах, и в применяемых технологиях, и с точки зрения запросов и требований в области контрактной разработки.
Здесь стоит отдельно сказать о таких трендах, как искусственный интеллект и большие данные. Эти технологии становятся всё более востребованы. Мы это видим, поскольку одной из наших ключевых сфер компетенции является разработка приборов для измерения различных физических величин, и в этой области очень много запросов на сбор и обработку больших данных в том числе с применением ИИ.
Еще один распространенный стереотип: в Китае очень много производств, но не так много разработки.
У холдинга SNDGLOBAL есть подразделение контрактной разработки в Китае. Как у вас развивается данное направление на китайском рынке?
И снова: есть стереотипы, а есть реальность. В Китае действительно фокус был и остается на производстве, но утверждение, что в этой стране мало разработки, совершенно ошибочно. Аналитические отчеты по мировому рынку электроники показывают, что сегмент контрактной разработки в Китае больше, чем в США. И, если разобраться, это совсем не так удивительно, как может показаться на первый взгляд: в Соединенных Штатах большое количество компаний могут позволить себе содержать собственные команды разработчиков с финансовой точки зрения. В Китае же общий тренд направлен на покупку готовых технологий за рубежом либо на передачу разработки на аутсорсинг. Поэтому и ниша контрактной разработки в Китае огромна, и на китайском рынке присутствует большое количество компаний, предлагающих такие услуги.
Наш холдинг не только производит собственную продукцию в Китае, но и выступает в роли контрактного разработчика. Буквально год назад мы открыли в этой стране собственный R&D-центр в форме отдельного юридического лица. Этот центр оборудован всем необходимым. Кстати, в России у нас такого центра нет: создать его здесь очень дорого. Поэтому в нашей стране направление контрактной разработки у нас устроено в виде распределенной инфраструктуры. Часть разработок мы выполняем внутри компании, часть – в кооперации с различными лабораториями, но в любом случае основная экспертиза – наша собственная.
Как и в России, направление контрактной разработки холдинга в Китае активно развивается. Причем у нас есть преимущество на данном рынке, заключающееся
в определенной универсальности, диверсификации разработок. Китайские компании, оказывающие услуги по разработке, в своем большинстве сильно сегментированы. Например, если компания разрабатывает бесперебойные источники питания, она, вероятнее всего, не возьмется за проект высоковольтного источника. И при этом такая компания неплохо себя чувствует, потому что рынок огромный. Мы же беремся за разработки в разных областях, поскольку обладаем достаточно широким внутренним интеллектуальным ресурсом. Таким образом мы можем охватывать бóльшие сегменты рынка, а также разрабатывать сложное многокомпонентное оборудование, требующее разных компетенций, выполнять комплексные проекты. Это отличает нас от конкурентов на китайском рынке.
Когда компания обращается к вам с заказом на контрактную разработку, она должна предоставить готовое ТЗ? Помогаете ли вы подготовить ТЗ своим заказчикам?
Я всегда говорю, что ТЗ на контрактную разработку – как дитя, у которого есть мама и папа. Более того, у него есть «период вынашивания». Для российского рынка этот период составляет, как правило, от двух месяцев до полугода.
Конечно, бывают случаи, когда ТЗ жестко регламентировано. Обычно это происходит, когда некое предприятие, выполняющее государственный заказ, вынуждено сменить подрядчика, причем на этапе, когда проект уже профинансирован. Такие случаи были в 2022 году, когда изначально предполагалось, что в роли подрядчика выступит иностранная компания, а впоследствии она уходила с российского рынка. Сейчас же такое происходит крайне редко.
Обычно ТЗ или его проект с техническими требованиями поступает от заказчика в наш коммерческий отдел, далее – в технический отдел, и здесь начинается взаимодействие технических специалистов – наших и заказчика – по уточнению характеристик, вопросам применения тех или иных технологий, согласованию сроков, разбиению на этапы, если это необходимо. Часто бывает так, что заказчик понимает, чтó ему нужно, но у него недостаточно экспертизы, чтобы понять, кáк это сделать. ТЗ, подготовленное таким заказчиком, может не отражать его пожеланий. Поэтому наша задача – в первую очередь пообщаться с заказчиком и понять в деталях, какой результат он хочет получить. Я бы сказала, что примерно в 70% случаев, если не чаще, ТЗ переписывается полностью. Причем не всегда это означает дополнение или расширение требований. Иногда ТЗ сокращается, а разработка становится ощутимо дешевле.
В любом случае почти всегда ТЗ – это результат совместной работы технических специалистов заказчика и исполнителя.
Бывают ли случаи, когда ТЗ приходится менять уже в процессе работы над проектом?
Бывает, что возникают дополнительные требования и задачи, но это не изменение ТЗ, а дополнение. Такого, чтобы само ТЗ претерпевало существенные изменения, я на своей практике не помню, за исключением тех случаев, когда нужно было заменить комплектующие, потому что они стали недоступны. В 2022 году такое случалось сравнительно часто, но сейчас мы очень аккуратно подходим к этим вопросам, оставляя пространство для маневра, чтобы, например, можно было применить аналоги комплектующих без необходимости повторного согласования ТЗ. При этом, безусловно, все подобные вопросы мы заранее проговариваем с заказчиком.
После того как разработка завершена, у кого остаются права на результаты интеллектуальной деятельности?
Очень хороший вопрос, потому что часто заказчики не задумываются об этом. Более того, подчас об этом не думают и сами контрактные разработчики, как бы странно это ни звучало.
Мы всегда обсуждаем с заказчиком, у кого останутся права на РИД, еще на старте проекта. У нас есть три типовых варианта – три опции коммерческого характера.
Результатом контрактной разработки является не только КД, но и образцы – как правило, предсерийные, потому что обычно продукт предполагается ставить на серийное производство. Конечно, бывают случаи, когда нужно два-три образца для определенного уникального проекта, но такие случаи редки. Также при выполнении работ могут быть разработаны технологические процессы, могут возникнуть ноу-хау, созданы патенты. Так вот, первая опция – самая широкая, но и самая дорогая – заключается в том, что мы официально по документам передаем заказчику все результаты разработки. Мы также можем оказать содействие в получении патента, если заказчику это нужно.
Вторая опция – напротив, самая дешевая и самая узкая. В этом случае мы передаем заказчику КД и образцы, и он может выпускать разработанный продукт, но вся интеллектуальная собственность остается у нас.
Третья опция – промежуточная. Ее выбирают заказчики, которым, кроме продукта, нужен конкретный патент, но в результате выполнения проекта может родиться интеллектуальная собственность помимо этого патента. Здесь тоже возможны разные варианты. Иногда заказчику необходимо именно приобрести патент, например, для отчетности. Тогда мы его оформляем, и заказчик его покупает. Чаще случается, что мы просто передаем заказчику ноу-хау в конфиденциальном режиме и официально отказываемся от прав на эту часть РИД. Вновь, если нужно, мы можем оказать помощь в сопровождении получения патента заказчиком. Эта опция может быть достаточно сложной, и здесь заказчику важно понимать, что именно ему нужно: за что он готов платить, а за что – нет.
Исходя из выбранного варианта мы готовим коммерческое предложение, а впоследствии соответствующие условия вносятся в договор.
Вы сказали, что помогаете заказчику поставить изделие на серийное производство. Обладая собственными производственными мощностями, предлагаете ли вы услуги контрактного производства разработанной продукции? Можете ли вы порекомендовать компанию-производителя, где может быть размещено производство изделия заказчика?
За производство разработанных продуктов мы беремся крайне редко. Таких случаев за всю историю существования нашей компании было ровно два. В первом случае компания заказала нам разработку специализированных высоковольтных источников питания для ее собственного оборудования. Заказчику было не столь важно, где будут производиться эти изделия, и права на РИД ему были не нужны, поэтому они остались у нас. Мы взяли производство на себя. Более того, под данную задачу мы создали производственную площадку в Санкт-Петербурге. Она успешно работает с 2017 года и стала небольшой частью нашего направления по системам электропитания.
Второй случай произошел в Китае: мы разработали систему датчиков и организовали их производство. Так сложилось, что с данным заказчиком мы теперь в бизнес-партнерстве; проект выродился в отдельную ветвь нашего бизнеса в Китае. Это произошло всего немногим более года назад, но показатели по прибыли по данному направлению уже достаточно интересные.
В целом же, несмотря на то, что наш холдинг занимается производством и мы понимаем, как производить, мы не занимаемся изготовлением изделий заказчиков. Но рекомендовать производителя мы можем и часто делаем это. У нас достаточно крупная сеть надежных партнеров-производителей в Китае, за качество которых мы готовы поручиться.
Безусловно, есть ряд партнеров и в России, в том числе и среди контрактных производителей, занимающихся монтажом печатных узлов, изготовлением корпусов, финальной сборкой и т. п., которых мы смело можем рекомендовать нашим заказчикам. Но мы именно рекомендуем; окончательное решение всегда остается за заказчиком. Он может пойти с разработанной нами КД к любому производителю, и мы всегда стараемся выполнить разработку таким образом, чтобы поставить изделие на производство можно было на любом предприятии, обладающем необходимыми технологиями.
Стоит подчеркнуть, что мы можем рекомендовать производство как в Китае, так и в России. Более того, преимущество нашего холдинга и его партнерской сети заключается в том, что мы можем проработать вариант, когда изделие частично изготавливается на китайском производстве, а частично – в Российской Федерации. Сейчас запрос на такой вариант очень популярен. Многие компании хотят внести свои изделия в Единый реестр российской радиоэлектронной продукции, но при этом обеспечить их себестоимость в соответствии с финансовой моделью. Производить в нашей стране дорого, поэтому оптимальный вариант в таких случаях – локализовать производство в России в необходимом и достаточном объеме, чтобы попасть в реестр, а остальную часть производства разместить в Китае. Поиск такого оптимального варианта – задача нетривиальная, но мы ее успешно решаем.
Почему, на ваш взгляд, производить в России дорого? Существует ли тенденция к удешевлению производства в нашей стране?
Честно говоря, такой тенденции я не вижу, хотя и не стану утверждать, что ее нет.
Дороговизна производства в России связана с множеством нюансов. Во-первых, у нас до сих пор не изготавливается огромное количество комплектующих, и их приходится закупать за рубежом, причем за большую цену. Во-вторых, основное производство электроники у нас сосредоточено на крупных заводах. А крупные заводы – это большие накладные расходы. На заводе может работать несколько тысяч человек, его мощность может быть рассчитана на сотни тысяч изделий в год, а реальные заказы не такие большие. Если компании нужно изготовить, допустим, 500 или 1000 изделий, то их производство
на таком заводе будет стоить очень дорого, потому что нужно платить зарплату сотрудникам, содержать гигантскую инфраструктуру и т. д.
Да, сейчас растет сегмент частного производства электроники под заказ, но этот сегмент еще очень мал и растет он крайне медленно. Плюс у контрактных производителей есть сложности с поддержкой со стороны государства, потому что господдержка на текущий момент привязана к продукту, а у контрактного производителя своего продукта нет. Об этой проблеме все знают, об этом говорится на уровне руководства отрасли. Но пока данный вопрос не решается, и это сильно тормозит развитие частных контрактных производителей.
Но ведь на нашем рынке довольно много контрактных производителей.
Да, их много, но они небольшие и, что важно, очень узкоспециализированные. В основном это сборочно-монтажные производства с линиями поверхностного монтажа. Но контрактные услуги не ограничиваются сборкой плат. А частных компаний, изготавливающих на заказ металлические, пластиковые конструкции, выполняющих крупноузловую сборку, тестирование и т. п., крайне мало. В электронике очень много технологических переделов, и далеко не все они перекрыты контрактными производствами на российском рынке. Вы в начале нашего разговора задали вопрос, держат ли компании разработку у себя. Я бы сказала, что компании держат у себя как раз бóльшую часть производственных переделов, хотя сборку плат, конечно, они часто отдают контрактным производителям.
Если посмотреть на Китай, то там ситуация противоположная. Там очень мало компаний, которые производят продукцию сами. Типичная китайская компания – владелец технологии, бренда, а производится ее продукция на аутсорсинге, что включает и закупку комплектующих, и крупноузловую сборку, и даже наклейку шильдиков и упаковку. И на китайском рынке гигантское количество частных производств, оказывающих услуги полного цикла.
Возвращаясь к услугам контрактной разработки, есть ли специализация в этом направлении у вашего холдинга?
В России не существует контрактных разработчиков, которые могут разрабатывать вообще всё. Даже если компания это заявляет, наверняка это по крайней мере не совсем так. Внутри компании обычно есть штатные сотрудники – так называемые группы разработки – которые компетентны в одном или нескольких узких направлениях. Если компания берет на себя разработку изделий в других направлениях, то она отдает это субподрядчикам в рамках кооперации. Так работает и наш холдинг, и мы всегда честны перед заказчиком: мы говорим, что будем разрабатывать сами, а что передадим партнерам. При этом стоимость разработки для заказчика не меняется. Просто при передаче разработки партнерам мы теряем часть прибыли.
В двух больших направлениях разработки наши специалисты являются, не побоюсь этого слова, суперэкспертами. Это научные сотрудники и разработчики, вышедшие из передовых университетов, и, конечно, сильные инженеры, которые способны превращать результаты разработки в предсерийные образцы.
Первое направление – измерительное оборудование. По сути, это аналоговая электроника, аппаратура, собирающая данные о физическом мире: о свете, электричестве, химическом составе и т. п. Если необходимо измерить любую физическую величину с высочайшей точностью, мы такой прибор сделаем в разумные сроки и с конкурентной себестоимостью.
Второе направление – системы электропитания.
Не просто так в этой области у нас существует отдельная ветвь бизнеса по созданию продукции под собственным брендом. Причем мы обладаем экспертизой в том числе в разработке высоковольтных источников. Специалисты знают, что это особая область, очень сложная. В России не так много групп разработки, занимающихся высоковольтным оборудованием.
Это два мощных столпа нашей собственной экспертизы. Но, как я уже сказала, мы беремся за разработку и по другим направлениям, подключая к таким работам партнеров по кооперации. Здесь нашими конкурентными преимуществами являются развитая партнерская сеть и грамотная система управления проектами, позволяющая качественно и эффективно выполнять в том числе сложные комплексные работы.
Какие планы на ближайшее будущее ваш холдинг ставит перед собой?
Если под ближайшим будущим понимать текущий год, то мы его видим годом стабилизации и укрепления позиций на российском и китайском рынках. Открывать новые направления в этом году мы не планируем, но будем расширять и усиливать уже существующие, в частности – увеличивать собственные производственные мощности по изготовлению материалов для электроники и источников питания в России.
Кроме того, лично я, как основатель холдинга, вижу очень важную задачу в создании собственной инженерной школы для подготовки новых высококвалифицированных кадров. В этом направлении мы уже движемся и продолжим это движение в текущем году. Надеюсь, тем самым мы внесем свой вклад и в преодоление существующей весьма печальной ситуации с заинтересованностью молодежи в технических профессиях.
Я считаю, что нужно как можно больше делать для того, чтобы заинтересовать молодое поколение в технологиях, чтобы они увидели перспективы в инженерной деятельности, почувствовали красоту разработки. Поэтому, обращаясь к аудитории вашего журнала, мне бы хотелось сказать: «Интересуйтесь технологиями, друзья! И рассказывайте о технологиях своим детям!».
Спасибо за интересный рассказ.
С О. Е. Квашенкиной беседовал Ю. С. Ковалевский
Отзывы читателей
