eng
Выпуск #2/1999
В. Балабан.
Поставка импортных электронных компонентов. Как профессионально разместить заказ
Поставка импортных электронных компонентов. Как профессионально разместить заказ
Просмотры: 2786
Как превратить общение заказчика импортных электронных компонентов и их поставщика из сложного и многотрудного занятия в полный взаимного удовольствия процесс? Попытаемся дать рекомендации, основанные на личном опыте, многочисленным и разнородным участникам российского электронного рынка, объединенным одним понятием – ЗАКАЗЧИК.
Для успешного бизнеса, как минимум, необходимо наличие двух хороших партнеров – хорошего заказчика и хорошего поставщика. Таких партнеров легче охарактеризовать от обратного, указав качества, которыми они не должны обладать. Итак, плохой заказчик:
– Хочу то, не знаю что. Но, может быть, вы сами мне что-либо предложите? В каких количествах? А это зависит от цены! Если будет очень дешево, может быть, и много куплю. Но даже если один образец — все равно по оптовой цене! А какие у вас скидки? У вас есть прайс?
– Необходимый срок поставки? Со склада, и немедленно! Мне это нужно было вчера! Завтра – ну, очень поздно! Конвейер встанет.
— Товар должен быть только от лучших мировых производителей, но по очень низкой цене, и главное, сертифицирован (сертификат с синей печатью!).
Плохой поставщик:
— Что вы хотите? Транзисторы? Сейчас соединю вас со специалистом по транзисторам. (Пауза).
— Какой вас транзистор интересует? (В этот момент заказчик может попросить все, что ему взбредет в голову). Кто производитель? Motorola? Соединяю со специалистом по Motorola. (Пауза).
— Какой вас транзистор интересует? А его точно выпускает Motorola? Странно, но у нее такого нет. Наверное, устарел и уже снят с производства. А аналог вас не устроит? Например, Philips? Устроит? Соединяю вас с специалистом по Philips. (Пауза).
Итог “делового” общения:
– Направьте, пожалуйста, заявку в письменном виде. Мы запросим поставщика и ответим вам в течение 24 часов. Но (по большому секрету!) реальная информация будет через нескольких недель. Поставка – только под заказ. Срок поставки — один–полтора месяца, может быть...
Почему же мы не понимаем друг друга? В чем проблема? Прежде чем углубиться в поиски ответа, задумаемся над тем, в каком информационном море приходится плавать вашей заявке.
В программах поставок дистрибьюторов мирового класса – десятки тысяч наименований электронных компонентов, выпускаемых 30–50 производителями. Объемы их годовых продаж измеряются миллиардами долларов, а складские запасы достигают нескольких сотен миллионов долларов на одном складе (складов, как правило, несколько). Обновляемость складских запасов — три–четыре раза в год. Как правило, все дистрибьюторы имеют компьютерную сеть поиска электронных компонентов по кодировке и функциональным параметрам и работают со складской информацией в реальном масштабе времени. Для расширения своих возможностей дистрибьюторы объединяют компьютерные сети, предоставляя друг другу доступ к своим базам данных. Но в любом случае каждый тип электронного компонента, указанный в заявке, прорабатывается отдельно. При калькуляции стоимости компонентов оператор, располагающий складской информацией, имеет на выбор до десятка линий поставок одного и того же типа компонентов, отличающихся по производителям, нормам упаковок, цене и срокам поставки.
Как утверждают западные дистрибьюторы, по оригинальности и экзотичности запрашиваемой номенклатуры компонентов заявки российских заказчиков вне конкуренции. Работать с ними не слишком выгодно и очень трудно.
Отработка заказов импортных электронных компонентов требует существенных финансовых расходов, оптимизировать которые для единичных заказов и поставок невозможно. Дистрибьюторы во всем мире работают по четкой схеме, подразумевающей региональную, технологическую, номенклатурную и другую специализацию. И попытки вклиниться в нее с целью решения локальных задач каким-либо “оригинальным” путем ни к чему хорошему не приведут.
Так что же нужно, чтобы обеспечить успех? Попробуем разобраться в этом, двигаясь от простого к сложному, от плохого к хорошему.
Допустим, вы собираетесь приобрести импортные компоненты и хорошо знаете, что хотите: вы это уже покупали и будете покупать в дальнейшем. Вы даже держите в руках четко промаркированную микросхему. Казалось бы, для решения проблемы достаточно воспроизвести кодировку и запросить у российского или зарубежного дистрибьютора, или даже напрямую у производителя сведения о возможности поставки, цене и сроках.
Но... сделайте паузу. Подумайте. Вам ведь нужен результат, а не сам процесс. А раз так, то придется многое учесть и принять во внимание, прежде чем сделать первый, да и все последующие шаги. Не подумайте только, что мы взялись вас поучать. Разве что проинформировать и познакомить с правилами игры, которые существуют в нашем бизнесе, как и в любом другом.
Итак, начнем с первого шага.
Кодировка. Удержитесь от соблазна переписать набор символов с корпуса компонента, считая их точной его кодировкой. Не исключено, что они нанесены умелой рукой специалиста с Митинского рынка или из другой не менее авторитетной конкурирующей организации. Примите также к сведению, что одни и те же компоненты могут выпускать несколько десятков различных производителей. Кодировки у всех разные, и по набору цифр нельзя точно определить, о каком приборе идет речь. Очень легко может оказаться, что счастье ваше было близко, а вы прошли мимо. Кроме того, каждый дистрибьютор, как российский, так и зарубежный, имеет вполне определенную программу поставки электронных компонентов (Line Card). И если у него нет электронных компонентов нужного вам производителя, он в состоянии предложить полный аналог другого производителя в его кодировке. Одно обязательное условие — дистрибьютору необходимо иметь исчерпывающую и абсолютно достоверную информацию о запрашиваемых приборах.
Как уже отмечалось, кодировки одного и того же компонента у различных производителей отличаются. Сопоставить аналоги можно только одним способом: расшифровать кодировку и сравнить их функциональные параметры. Для наглядности сравним кодировки аналогов от различных производителей, предлагаемых разными дистрибьюторами (примеры из жизни):
1) AD9622SQ (Analog Devices) и HFA1100MJ/883 (Harris Semiconductor);
2) SRM 2A256LL CT10 (Eрson),
UM 62256E–70LLT (Elite-M),
HY 62256BPL–70 (Hiunday),
SG 62256–70LL (SGS-Thomson),
CY 62256 LL–70PC (Cyprus Semiconductor).
Конечно, когда кодировки похожи или почти полностью совпадают, сравнить их не составит труда. При других условиях процесс сравнения гораздо сложнее. Но в любом случае прежде всего нужно четко определиться, что же вы все-таки хотите найти. Этот вопрос с разной степенью детализации возникает на каждой ступени поиска данных об электронных компонентах.
В любой кодировке можно выделить главную часть — Part number и Base number.
Part number содержит исчерпывающую общую информацию о данном типе электронных компонентов. Поэтому поиск компонента лучше всего вести по этой части кодировки. Однако компьютерная система при малейшем различии в написании Part number немедленно сообщит, что такого номера в базе данных нет. Тогда придется вести поиск по Base number.
Base number характеризует целую группу приборов с одинаковым фрагментом кодировки, причем самого разного назначения. Теперь уже придется выбирать из очень большой “кучи”. И здесь особенно важно точно знать, что вы ищете.
В кодировке любого компонента имеется и дополнительная информация (своеобразная анкета):
Prefix — данные о производителе – приводятся не всегда. К тому же у целого ряда производителей может быть один и тот же Prefix.
Package — данные о корпусном исполнении компонента. (Цены на один и тот же компонент, выполненный в различных корпусах, как правило, отличаются весьма ощутимо.)
Temperature Specification — информация о рабочем диапазоне температур, как правило, приводится для коммерческого (Commercial): 0–70оС; промышленного (Industrial): -40–85оС и военного исполнения (Military): -55–125оС. Понятно, что это один из основных параметров, определяющих цену электронного компонента.
В кодировках указывается целый ряд других параметров, содержащих различную информацию о конкретных компонентах, включая функциональные характеристики. Вот некоторые из них: Technology — технология изготовления; Speed — быстродействие (время доступа к памяти, время задержки сигнала и др.), а также частотные характеристики; Approximate Power Level — мощностной режим работы; Voltage — напряжение питания; Tolerance — сведения о допусках.
Итак, чтобы поиск конкретных компонентов оказался быстрым и эффективным, нужно:
Первое – указать абсолютно точную кодировку и дополнительные параметры (корпус, температурный диапазон, функциональные характеристики).
Второе – если можно использовать аналоги, сообщить технические параметры, выполнение которых обязательно!
Казалось бы, этого вполне достаточно. На самом деле на основе такой информации вам лишь сообщат, что данный компонент существует и может быть поставлен. Есть у него и аналоги. А вот конкретные сведения о цене и сроках поставки вы получите только в ответ на конкретный запрос. Поэтому абсолютно необходима информация о количестве запрашиваемых компонентов, желаемом сроке поставки и предельной цене, по которой вы согласны купить компонент.
Количество. Этот параметр заявки очень важен и далеко не так прост, как кажется. Во-первых, если вас интересует оптимальная цена, то объем партии должен быть кратен норме упаковки (MPQ – Minimum Packing Quantity) поставщика. Во-вторых, складские запасы, как правило, ограничены, и заказ последующего количества может занять много времени. Вот почему без точной информации о требуемом количестве компонентов достоверные сведения о сроках поставки дать невозможно.
Срок поставки непосредственно влияет на цену. Срочная поставка, конечно, обойдется дороже. Выше окажутся и накладные расходы, поскольку при срочной поставке уже не до того, чтобы соблюдать оптимальный объем отгрузочной партии для минимизации стоимости доставки. Однако гарантировать точные сроки поставки не возьмется ни один поставщик или перевозчик, так как слишком велик риск их нарушить. Вы можете себе представить срочно работающую таможню? Помните, что привезти груз и получить его растаможенным — две большие разницы, как говорят в Одессе.
Цена. Говорить о ней, не привязываясь к условиям конкретной поставки, крайне некорректно, потому что цена на один и тот же компонент может существенно колебаться под влиянием многих факторов. В любом случае всегда можно добиться реального уровня цены, если известны конкретные условия предполагаемой сделки. Для поставщика прежде всего важно знать предельную цену (Target Price), по которой вы еще готовы купить компонент. Если эта цена реальна — можете быть уверены, что получите сбалансированное предложение (Offer) по цене, объемам и срокам поставки.
Качество. Как только мы произносим это слово, автоматически возникает вопрос: “С каким поставщиком работать?” Для электронных компонентов, как и для любого другого товара, справедливо все, что связано с соотношением качества и цены, а также с зависимостью качества от выбора производителя. У заказчика, как правило, нет входного контроля, чтобы протестировать все параметры закупаемых компонентов. Ключ к решению проблемы прост: если нельзя достоверно проверить качество поставляемого товара, доверьтесь поставщику, сертифицированному в соответствии с ISO 9002. Качество поставляемых им компонентов обеспечивает сложная и дорогостоящая система контроля. Она действует от поставки компонентов на склад по долгосрочным контрактам с жесткими взаимными обязательствами до автоматизированной отгрузки продукции получателю с сертифицированного склада. Кстати, на таком складе ведется автоматизированный учет, строго соблюдаются режим хранения и нормы по обработке, комплектованию, упаковке, маркировке грузов и многое другое, что гарантирует качество поставляемых электронных компонентов.
Итак, главное для заказчика — правильно выбрать поставщика. Так с кем же все-таки работать? Мы уверены, что российскому заказчику лучше всего иметь дело с российским дистрибьютором. Только в этом случае он сможет решить все вопросы с использованием технологии отработки импортных заказов. Технология включает в себя прием заявки; информирование заказчика о возможности поставки, ценах, сроках, норме упаковки; выдачу рекомендаций по возможным аналогам; выставление счета в рублях; согласование формы взаиморасчетов, сроков платежей и специальных скидок; отгрузку заказанных компонентов; техническую и информационную поддержку заказчика. От заказчика же требуется только корректная заявка с исчерпывающей информацией о запрашиваемых компонентах.
Дистрибьютор профессионально решит такие проблемы, как поиск линий поставок компонентов, а также редких, экзотических позиций; запрос иностранных поставщиков о возможности поставки, ценах, сроках, аналогах; согласование и оптимизация цен на основе конкурентных предложений; выбор транспортной схемы поставки и формирование отгрузочных партий с целью оптимизации расходов; доставка и растаможивание грузов; хранение их на своем складе и отгрузка заказчику.
Надеемся, все, о чем мы здесь говорили, поможет вам успешнее вести свой, а возможно, и наш совместный бизнес. Холдинговая компания “Золотой шар”, одним из направлений деятельности которой является комплектная поставка импортных электронных компонентов, приглашает вас к плодотворному сотрудничеству.
Удачи Вам!
– Хочу то, не знаю что. Но, может быть, вы сами мне что-либо предложите? В каких количествах? А это зависит от цены! Если будет очень дешево, может быть, и много куплю. Но даже если один образец — все равно по оптовой цене! А какие у вас скидки? У вас есть прайс?
– Необходимый срок поставки? Со склада, и немедленно! Мне это нужно было вчера! Завтра – ну, очень поздно! Конвейер встанет.
— Товар должен быть только от лучших мировых производителей, но по очень низкой цене, и главное, сертифицирован (сертификат с синей печатью!).
Плохой поставщик:
— Что вы хотите? Транзисторы? Сейчас соединю вас со специалистом по транзисторам. (Пауза).
— Какой вас транзистор интересует? (В этот момент заказчик может попросить все, что ему взбредет в голову). Кто производитель? Motorola? Соединяю со специалистом по Motorola. (Пауза).
— Какой вас транзистор интересует? А его точно выпускает Motorola? Странно, но у нее такого нет. Наверное, устарел и уже снят с производства. А аналог вас не устроит? Например, Philips? Устроит? Соединяю вас с специалистом по Philips. (Пауза).
Итог “делового” общения:
– Направьте, пожалуйста, заявку в письменном виде. Мы запросим поставщика и ответим вам в течение 24 часов. Но (по большому секрету!) реальная информация будет через нескольких недель. Поставка – только под заказ. Срок поставки — один–полтора месяца, может быть...
Почему же мы не понимаем друг друга? В чем проблема? Прежде чем углубиться в поиски ответа, задумаемся над тем, в каком информационном море приходится плавать вашей заявке.
В программах поставок дистрибьюторов мирового класса – десятки тысяч наименований электронных компонентов, выпускаемых 30–50 производителями. Объемы их годовых продаж измеряются миллиардами долларов, а складские запасы достигают нескольких сотен миллионов долларов на одном складе (складов, как правило, несколько). Обновляемость складских запасов — три–четыре раза в год. Как правило, все дистрибьюторы имеют компьютерную сеть поиска электронных компонентов по кодировке и функциональным параметрам и работают со складской информацией в реальном масштабе времени. Для расширения своих возможностей дистрибьюторы объединяют компьютерные сети, предоставляя друг другу доступ к своим базам данных. Но в любом случае каждый тип электронного компонента, указанный в заявке, прорабатывается отдельно. При калькуляции стоимости компонентов оператор, располагающий складской информацией, имеет на выбор до десятка линий поставок одного и того же типа компонентов, отличающихся по производителям, нормам упаковок, цене и срокам поставки.
Как утверждают западные дистрибьюторы, по оригинальности и экзотичности запрашиваемой номенклатуры компонентов заявки российских заказчиков вне конкуренции. Работать с ними не слишком выгодно и очень трудно.
Отработка заказов импортных электронных компонентов требует существенных финансовых расходов, оптимизировать которые для единичных заказов и поставок невозможно. Дистрибьюторы во всем мире работают по четкой схеме, подразумевающей региональную, технологическую, номенклатурную и другую специализацию. И попытки вклиниться в нее с целью решения локальных задач каким-либо “оригинальным” путем ни к чему хорошему не приведут.
Так что же нужно, чтобы обеспечить успех? Попробуем разобраться в этом, двигаясь от простого к сложному, от плохого к хорошему.
Допустим, вы собираетесь приобрести импортные компоненты и хорошо знаете, что хотите: вы это уже покупали и будете покупать в дальнейшем. Вы даже держите в руках четко промаркированную микросхему. Казалось бы, для решения проблемы достаточно воспроизвести кодировку и запросить у российского или зарубежного дистрибьютора, или даже напрямую у производителя сведения о возможности поставки, цене и сроках.
Но... сделайте паузу. Подумайте. Вам ведь нужен результат, а не сам процесс. А раз так, то придется многое учесть и принять во внимание, прежде чем сделать первый, да и все последующие шаги. Не подумайте только, что мы взялись вас поучать. Разве что проинформировать и познакомить с правилами игры, которые существуют в нашем бизнесе, как и в любом другом.
Итак, начнем с первого шага.
Кодировка. Удержитесь от соблазна переписать набор символов с корпуса компонента, считая их точной его кодировкой. Не исключено, что они нанесены умелой рукой специалиста с Митинского рынка или из другой не менее авторитетной конкурирующей организации. Примите также к сведению, что одни и те же компоненты могут выпускать несколько десятков различных производителей. Кодировки у всех разные, и по набору цифр нельзя точно определить, о каком приборе идет речь. Очень легко может оказаться, что счастье ваше было близко, а вы прошли мимо. Кроме того, каждый дистрибьютор, как российский, так и зарубежный, имеет вполне определенную программу поставки электронных компонентов (Line Card). И если у него нет электронных компонентов нужного вам производителя, он в состоянии предложить полный аналог другого производителя в его кодировке. Одно обязательное условие — дистрибьютору необходимо иметь исчерпывающую и абсолютно достоверную информацию о запрашиваемых приборах.
Как уже отмечалось, кодировки одного и того же компонента у различных производителей отличаются. Сопоставить аналоги можно только одним способом: расшифровать кодировку и сравнить их функциональные параметры. Для наглядности сравним кодировки аналогов от различных производителей, предлагаемых разными дистрибьюторами (примеры из жизни):
1) AD9622SQ (Analog Devices) и HFA1100MJ/883 (Harris Semiconductor);
2) SRM 2A256LL CT10 (Eрson),
UM 62256E–70LLT (Elite-M),
HY 62256BPL–70 (Hiunday),
SG 62256–70LL (SGS-Thomson),
CY 62256 LL–70PC (Cyprus Semiconductor).
Конечно, когда кодировки похожи или почти полностью совпадают, сравнить их не составит труда. При других условиях процесс сравнения гораздо сложнее. Но в любом случае прежде всего нужно четко определиться, что же вы все-таки хотите найти. Этот вопрос с разной степенью детализации возникает на каждой ступени поиска данных об электронных компонентах.
В любой кодировке можно выделить главную часть — Part number и Base number.
Part number содержит исчерпывающую общую информацию о данном типе электронных компонентов. Поэтому поиск компонента лучше всего вести по этой части кодировки. Однако компьютерная система при малейшем различии в написании Part number немедленно сообщит, что такого номера в базе данных нет. Тогда придется вести поиск по Base number.
Base number характеризует целую группу приборов с одинаковым фрагментом кодировки, причем самого разного назначения. Теперь уже придется выбирать из очень большой “кучи”. И здесь особенно важно точно знать, что вы ищете.
В кодировке любого компонента имеется и дополнительная информация (своеобразная анкета):
Prefix — данные о производителе – приводятся не всегда. К тому же у целого ряда производителей может быть один и тот же Prefix.
Package — данные о корпусном исполнении компонента. (Цены на один и тот же компонент, выполненный в различных корпусах, как правило, отличаются весьма ощутимо.)
Temperature Specification — информация о рабочем диапазоне температур, как правило, приводится для коммерческого (Commercial): 0–70оС; промышленного (Industrial): -40–85оС и военного исполнения (Military): -55–125оС. Понятно, что это один из основных параметров, определяющих цену электронного компонента.
В кодировках указывается целый ряд других параметров, содержащих различную информацию о конкретных компонентах, включая функциональные характеристики. Вот некоторые из них: Technology — технология изготовления; Speed — быстродействие (время доступа к памяти, время задержки сигнала и др.), а также частотные характеристики; Approximate Power Level — мощностной режим работы; Voltage — напряжение питания; Tolerance — сведения о допусках.
Итак, чтобы поиск конкретных компонентов оказался быстрым и эффективным, нужно:
Первое – указать абсолютно точную кодировку и дополнительные параметры (корпус, температурный диапазон, функциональные характеристики).
Второе – если можно использовать аналоги, сообщить технические параметры, выполнение которых обязательно!
Казалось бы, этого вполне достаточно. На самом деле на основе такой информации вам лишь сообщат, что данный компонент существует и может быть поставлен. Есть у него и аналоги. А вот конкретные сведения о цене и сроках поставки вы получите только в ответ на конкретный запрос. Поэтому абсолютно необходима информация о количестве запрашиваемых компонентов, желаемом сроке поставки и предельной цене, по которой вы согласны купить компонент.
Количество. Этот параметр заявки очень важен и далеко не так прост, как кажется. Во-первых, если вас интересует оптимальная цена, то объем партии должен быть кратен норме упаковки (MPQ – Minimum Packing Quantity) поставщика. Во-вторых, складские запасы, как правило, ограничены, и заказ последующего количества может занять много времени. Вот почему без точной информации о требуемом количестве компонентов достоверные сведения о сроках поставки дать невозможно.
Срок поставки непосредственно влияет на цену. Срочная поставка, конечно, обойдется дороже. Выше окажутся и накладные расходы, поскольку при срочной поставке уже не до того, чтобы соблюдать оптимальный объем отгрузочной партии для минимизации стоимости доставки. Однако гарантировать точные сроки поставки не возьмется ни один поставщик или перевозчик, так как слишком велик риск их нарушить. Вы можете себе представить срочно работающую таможню? Помните, что привезти груз и получить его растаможенным — две большие разницы, как говорят в Одессе.
Цена. Говорить о ней, не привязываясь к условиям конкретной поставки, крайне некорректно, потому что цена на один и тот же компонент может существенно колебаться под влиянием многих факторов. В любом случае всегда можно добиться реального уровня цены, если известны конкретные условия предполагаемой сделки. Для поставщика прежде всего важно знать предельную цену (Target Price), по которой вы еще готовы купить компонент. Если эта цена реальна — можете быть уверены, что получите сбалансированное предложение (Offer) по цене, объемам и срокам поставки.
Качество. Как только мы произносим это слово, автоматически возникает вопрос: “С каким поставщиком работать?” Для электронных компонентов, как и для любого другого товара, справедливо все, что связано с соотношением качества и цены, а также с зависимостью качества от выбора производителя. У заказчика, как правило, нет входного контроля, чтобы протестировать все параметры закупаемых компонентов. Ключ к решению проблемы прост: если нельзя достоверно проверить качество поставляемого товара, доверьтесь поставщику, сертифицированному в соответствии с ISO 9002. Качество поставляемых им компонентов обеспечивает сложная и дорогостоящая система контроля. Она действует от поставки компонентов на склад по долгосрочным контрактам с жесткими взаимными обязательствами до автоматизированной отгрузки продукции получателю с сертифицированного склада. Кстати, на таком складе ведется автоматизированный учет, строго соблюдаются режим хранения и нормы по обработке, комплектованию, упаковке, маркировке грузов и многое другое, что гарантирует качество поставляемых электронных компонентов.
Итак, главное для заказчика — правильно выбрать поставщика. Так с кем же все-таки работать? Мы уверены, что российскому заказчику лучше всего иметь дело с российским дистрибьютором. Только в этом случае он сможет решить все вопросы с использованием технологии отработки импортных заказов. Технология включает в себя прием заявки; информирование заказчика о возможности поставки, ценах, сроках, норме упаковки; выдачу рекомендаций по возможным аналогам; выставление счета в рублях; согласование формы взаиморасчетов, сроков платежей и специальных скидок; отгрузку заказанных компонентов; техническую и информационную поддержку заказчика. От заказчика же требуется только корректная заявка с исчерпывающей информацией о запрашиваемых компонентах.
Дистрибьютор профессионально решит такие проблемы, как поиск линий поставок компонентов, а также редких, экзотических позиций; запрос иностранных поставщиков о возможности поставки, ценах, сроках, аналогах; согласование и оптимизация цен на основе конкурентных предложений; выбор транспортной схемы поставки и формирование отгрузочных партий с целью оптимизации расходов; доставка и растаможивание грузов; хранение их на своем складе и отгрузка заказчику.
Надеемся, все, о чем мы здесь говорили, поможет вам успешнее вести свой, а возможно, и наш совместный бизнес. Холдинговая компания “Золотой шар”, одним из направлений деятельности которой является комплектная поставка импортных электронных компонентов, приглашает вас к плодотворному сотрудничеству.
Удачи Вам!
Отзывы читателей
