eng
Выпуск #1/2017
П.Колберг
Расширение дистрибьюторской сети в ответ на меняющиеся потребности рынка
Расширение дистрибьюторской сети в ответ на меняющиеся потребности рынка
Просмотры: 2470
DOI: 10.22184/1992-4178.2017.161.1.20.22
Рассказывает директор по продажам компании Analog Devices в Восточной Европе Питер Колберг
Компания Analog Devices – один из ведущих мировых разработчиков и производителей интегральных схем (ИС) для различных задач в области аналоговой электроники и обработки смешанных сигналов. Портфолио компании включает аналоговые ИС, АЦП и ЦАП, цифровые сигнальные процессоры (DSP), микросхемы управления питанием, МЭМС, СВЧ-компоненты, оптические компоненты, датчики и многое другое. Этот список продолжает пополняться решениями для новых перспективных направлений, таких как, например, Интернет вещей. Изделия компании очень хорошо известны в России: Analog Devices уже многие годы поставляет свою продукцию в нашу страну через официальных дистрибьюторов. Недавно компания расширила свою российскую сеть поставщиков. На выставке electronica 2016 директор по продажам компании Analog Devices в Восточной Европе Питер Колберг (Peter Kolberg) рассказал нашему корреспонденту об особенностях бизнеса на рынке России, развитии дистрибьюторской сети и недавних сделках по приобретению перспективных компаний.
Господин Колберг, Analog Devices расширяет дистрибьюторскую сеть в нашей стране. Совсем недавно статус официального дистрибьютора Analog Devices в России получила компания EBV Elektronik, входящая в состав Avnet. Можно ли считать это показателем того, что Россия – растущий и перспективный рынок для Analog Devices?
Здесь есть два аспекта. Несомненно, российский рынок является перспективным для нас. Объемы наших продаж в вашей стране растут с того момента, как только мы начали здесь свою деятельность. С тех пор мы прошли достаточно длинный путь. Например, компания "Аргуссофт Компани" является дистрибьютором Analog Devices в России уже более 20 лет. Наше российское представительство недавно отметило пятнадцатилетний юбилей. Компания ЭЛТЕХ работает с нами более 15 лет, а недавно дистрибьюторство получила компания "Тесон".
За это время мы пережили несколько хороших периодов и несколько кризисов. Сегодняшняя обстановка такова, что мы вновь сталкиваемся с определенными трудностями. Но решение о новом дистрибьюторе на территории России связано не с экономическими причинами, а с изменением российского рынка и потребностей его участников. Наши российские заказчики хотят работать не только с локальными, но и с глобальными дистрибьюторами, и именно поэтому компания EBV Elektronik, крупный поставщик полупроводниковых компонентов, входящий в состав Avnet, с 1 ноября 2016 года стал еще одним официальным дистрибьютором Analog Devices на территории Российской Федерации.
Каковы, по вашему мнению, причины, вызвавшие такие изменения на российском рынке? Почему компании стремятся работать с глобальными дистрибьюторами?
Причины могут быть разными. Возможно, некоторые заказчики больше доверяют глобальным дистрибьюторам, считая, что у них с меньшей вероятностью возникнут проблемы с соблюдением экспортных правил. Однако к нашим партнерам это не относится: наши дистрибьюторы, в том числе локальные, полностью соответствуют правилам экспортного контроля и не испытывают с этим каких-либо проблем.
Основной же причиной, пожалуй, является стремление заказчиков к получению комплексных поставок компонентов от различных производителей, которые выполняет один поставщик, а глобальный дистрибьютор обычно способен предложить больше продуктовых линеек от разных компаний. С другой стороны, нам, как производителю, важно, чтобы наша линейка составляла значительную долю в предложении дистрибьютора; должно быть очевидно, что дистрибьютор уделяет особое внимание именно нашей продукции. Эти наши требования не отвечают напрямую интересам заказчиков, поэтому при выборе дистрибьютора необходимо найти определенный баланс. Компания EBV Elektronik, будучи глобальным дистрибьютором с широким предложением продуктов, заверила нас в своем стремлении активно поддерживать нашу линейку, поэтому мы и выбрали ее в качестве партнера в России.
Какие, по вашему мнению, произошли изменения за последние несколько лет в востребованных на российском рынке видах продукции? На какие из них спрос растет, а на какие падает?
Если вернуться на три-четыре года назад, то тогда на российском рынке наблюдался бурный рост в области систем освещения. Поскольку в портфолио Analog Devices силовые приборы и устройства для управления питанием были представлены не особенно широко и, как следствие, мы не принимали активного участия в сегменте систем освещения, в тот период объемы продаж нашей компании росли не так быстро, как российский рынок в целом. Сегодня мы видим, что на осветительные изделия уже не выделяются столь большие инвестиции, как это было ранее, и этот сектор начал падать. В результате получилось так, что доля нашей компании на рынке в целом выросла. Благодаря этому факту мы не потеряли позиции в текущих экономических условиях.
Сейчас российское правительство поддерживает такие направления, как системы промышленной электроники, телекоммуникационные, измерительные, аэрокосмические системы и некоторые другие. Предприятиям, занятым в этих сферах, поступают значительные инвестиции, и для таких компаний мы можем предложить широкий спектр наших продуктов.
Так выглядит картина по секторам рынка в целом. Но если начать вдаваться в детали динамики потребностей российского рынка, то необходимо будет отметить, что обозримый период прогнозирования в России крайне короткий – об этом говорят и наши заказчики, и дистрибьюторы. Прогноз можно сделать всего на четыре-шесть недель, если очень повезет – на десять. А хотелось бы, чтобы этот период составлял два-три квартала. Поскольку динамика очень высокая, то очень вероятны неопределенность и риски.
За последнее время Analog Devices заключила несколько крупных сделок по покупке компаний. Одно из таких приобретений – компания Linear Technology. Как бы вы прокомментировали эту и другие недавние сделки?
Если говорить о последних двух годах, то в первую очередь следует отметить покупку в 2014 году компании Hittite Microwave Corporation, что позволило расширить наше портфолио в области РЧ- и СВЧ-продуктов. До этого компания Analog Devices могла предложить компоненты формирования и преобразования сигналов с полосой частот до 5–6 ГГц. После приобретения Hittite Microwave Corporation появилась возможность расширить частотный спектр линейки продуктов до 110 ГГц, и теперь наше РЧ- и СВЧ-портфолио можно назвать полным.
В июле 2016 года было анонсировано приобретение компанией Analog Devices крупного разработчика и производителя аналоговых интегральных схем – компании Linear Technology. Эта сделка еще не завершена, но мы движемся в этом направлении. Благодаря этому Analog Devices сможет добавить к предлагаемому спектру изделий различные решения для управления питанием – области, в которой у нас еще есть пробелы. Кроме того, мы сможем увеличить нашу долю на рынке интегральных схем для преобразования в цифровую форму аналоговых сигналов, получаемых с разного рода датчиков. Такие решения занимают центральное место в устройствах Интернета вещей, в промышленных, автомобильных и коммуникационных приложениях.
За последние месяцы были также заключены менее крупные сделки по приобретению бизнесов в области информационной безопасности, Индустрии 4.0 и других перспективных решений. Здесь, на нашем стенде на выставке electronica, вы можете увидеть демонстрацию "умного" города из конструктора Lego®, в котором реализовано множество решений на основе датчиков с использованием облачных технологий. Это решения для Интернета вещей, которые уже представляет компания Analog Devices. У нас имеется команда, специализирующаяся на решениях в области Интернета вещей как для "умного" города, так и для промышленности.
В октябре прошлого года Analog Devices объявила о приобретении компании Innovasic – ведущего поставщика аппаратных и программных решений для сетей промышленного Ethernet. Эта сделка позволит дополнить портфолио Analog Devices в сегменте продуктов для промышленной автоматизации набором инновационных решений от Innovasic.
Большое спасибо за интервью.
С П. Колбергом беседовал Ю. Ковалевский
Компания Analog Devices – один из ведущих мировых разработчиков и производителей интегральных схем (ИС) для различных задач в области аналоговой электроники и обработки смешанных сигналов. Портфолио компании включает аналоговые ИС, АЦП и ЦАП, цифровые сигнальные процессоры (DSP), микросхемы управления питанием, МЭМС, СВЧ-компоненты, оптические компоненты, датчики и многое другое. Этот список продолжает пополняться решениями для новых перспективных направлений, таких как, например, Интернет вещей. Изделия компании очень хорошо известны в России: Analog Devices уже многие годы поставляет свою продукцию в нашу страну через официальных дистрибьюторов. Недавно компания расширила свою российскую сеть поставщиков. На выставке electronica 2016 директор по продажам компании Analog Devices в Восточной Европе Питер Колберг (Peter Kolberg) рассказал нашему корреспонденту об особенностях бизнеса на рынке России, развитии дистрибьюторской сети и недавних сделках по приобретению перспективных компаний.
Господин Колберг, Analog Devices расширяет дистрибьюторскую сеть в нашей стране. Совсем недавно статус официального дистрибьютора Analog Devices в России получила компания EBV Elektronik, входящая в состав Avnet. Можно ли считать это показателем того, что Россия – растущий и перспективный рынок для Analog Devices?
Здесь есть два аспекта. Несомненно, российский рынок является перспективным для нас. Объемы наших продаж в вашей стране растут с того момента, как только мы начали здесь свою деятельность. С тех пор мы прошли достаточно длинный путь. Например, компания "Аргуссофт Компани" является дистрибьютором Analog Devices в России уже более 20 лет. Наше российское представительство недавно отметило пятнадцатилетний юбилей. Компания ЭЛТЕХ работает с нами более 15 лет, а недавно дистрибьюторство получила компания "Тесон".
За это время мы пережили несколько хороших периодов и несколько кризисов. Сегодняшняя обстановка такова, что мы вновь сталкиваемся с определенными трудностями. Но решение о новом дистрибьюторе на территории России связано не с экономическими причинами, а с изменением российского рынка и потребностей его участников. Наши российские заказчики хотят работать не только с локальными, но и с глобальными дистрибьюторами, и именно поэтому компания EBV Elektronik, крупный поставщик полупроводниковых компонентов, входящий в состав Avnet, с 1 ноября 2016 года стал еще одним официальным дистрибьютором Analog Devices на территории Российской Федерации.
Каковы, по вашему мнению, причины, вызвавшие такие изменения на российском рынке? Почему компании стремятся работать с глобальными дистрибьюторами?
Причины могут быть разными. Возможно, некоторые заказчики больше доверяют глобальным дистрибьюторам, считая, что у них с меньшей вероятностью возникнут проблемы с соблюдением экспортных правил. Однако к нашим партнерам это не относится: наши дистрибьюторы, в том числе локальные, полностью соответствуют правилам экспортного контроля и не испытывают с этим каких-либо проблем.
Основной же причиной, пожалуй, является стремление заказчиков к получению комплексных поставок компонентов от различных производителей, которые выполняет один поставщик, а глобальный дистрибьютор обычно способен предложить больше продуктовых линеек от разных компаний. С другой стороны, нам, как производителю, важно, чтобы наша линейка составляла значительную долю в предложении дистрибьютора; должно быть очевидно, что дистрибьютор уделяет особое внимание именно нашей продукции. Эти наши требования не отвечают напрямую интересам заказчиков, поэтому при выборе дистрибьютора необходимо найти определенный баланс. Компания EBV Elektronik, будучи глобальным дистрибьютором с широким предложением продуктов, заверила нас в своем стремлении активно поддерживать нашу линейку, поэтому мы и выбрали ее в качестве партнера в России.
Какие, по вашему мнению, произошли изменения за последние несколько лет в востребованных на российском рынке видах продукции? На какие из них спрос растет, а на какие падает?
Если вернуться на три-четыре года назад, то тогда на российском рынке наблюдался бурный рост в области систем освещения. Поскольку в портфолио Analog Devices силовые приборы и устройства для управления питанием были представлены не особенно широко и, как следствие, мы не принимали активного участия в сегменте систем освещения, в тот период объемы продаж нашей компании росли не так быстро, как российский рынок в целом. Сегодня мы видим, что на осветительные изделия уже не выделяются столь большие инвестиции, как это было ранее, и этот сектор начал падать. В результате получилось так, что доля нашей компании на рынке в целом выросла. Благодаря этому факту мы не потеряли позиции в текущих экономических условиях.
Сейчас российское правительство поддерживает такие направления, как системы промышленной электроники, телекоммуникационные, измерительные, аэрокосмические системы и некоторые другие. Предприятиям, занятым в этих сферах, поступают значительные инвестиции, и для таких компаний мы можем предложить широкий спектр наших продуктов.
Так выглядит картина по секторам рынка в целом. Но если начать вдаваться в детали динамики потребностей российского рынка, то необходимо будет отметить, что обозримый период прогнозирования в России крайне короткий – об этом говорят и наши заказчики, и дистрибьюторы. Прогноз можно сделать всего на четыре-шесть недель, если очень повезет – на десять. А хотелось бы, чтобы этот период составлял два-три квартала. Поскольку динамика очень высокая, то очень вероятны неопределенность и риски.
За последнее время Analog Devices заключила несколько крупных сделок по покупке компаний. Одно из таких приобретений – компания Linear Technology. Как бы вы прокомментировали эту и другие недавние сделки?
Если говорить о последних двух годах, то в первую очередь следует отметить покупку в 2014 году компании Hittite Microwave Corporation, что позволило расширить наше портфолио в области РЧ- и СВЧ-продуктов. До этого компания Analog Devices могла предложить компоненты формирования и преобразования сигналов с полосой частот до 5–6 ГГц. После приобретения Hittite Microwave Corporation появилась возможность расширить частотный спектр линейки продуктов до 110 ГГц, и теперь наше РЧ- и СВЧ-портфолио можно назвать полным.
В июле 2016 года было анонсировано приобретение компанией Analog Devices крупного разработчика и производителя аналоговых интегральных схем – компании Linear Technology. Эта сделка еще не завершена, но мы движемся в этом направлении. Благодаря этому Analog Devices сможет добавить к предлагаемому спектру изделий различные решения для управления питанием – области, в которой у нас еще есть пробелы. Кроме того, мы сможем увеличить нашу долю на рынке интегральных схем для преобразования в цифровую форму аналоговых сигналов, получаемых с разного рода датчиков. Такие решения занимают центральное место в устройствах Интернета вещей, в промышленных, автомобильных и коммуникационных приложениях.
За последние месяцы были также заключены менее крупные сделки по приобретению бизнесов в области информационной безопасности, Индустрии 4.0 и других перспективных решений. Здесь, на нашем стенде на выставке electronica, вы можете увидеть демонстрацию "умного" города из конструктора Lego®, в котором реализовано множество решений на основе датчиков с использованием облачных технологий. Это решения для Интернета вещей, которые уже представляет компания Analog Devices. У нас имеется команда, специализирующаяся на решениях в области Интернета вещей как для "умного" города, так и для промышленности.
В октябре прошлого года Analog Devices объявила о приобретении компании Innovasic – ведущего поставщика аппаратных и программных решений для сетей промышленного Ethernet. Эта сделка позволит дополнить портфолио Analog Devices в сегменте продуктов для промышленной автоматизации набором инновационных решений от Innovasic.
Большое спасибо за интервью.
С П. Колбергом беседовал Ю. Ковалевский
Отзывы читателей
